Франчайзинг в туризме: все о затратах, прибылях и организации правильной работы

Какова особенность франчайзинга в российском туризме? На что надо обратить внимание турагента при выборе франшизы? Каков в среднем размер вложений при покупке франшизы в туризме? Каков обычно срок окупаемости? Каковы вложения для тех, кто только планирует открыть свою турфирму? Как увеличить прибыльность турагентства? На эти и другие животрепещущие вопросы корреспонденту инфогруппы «ТУРПРОМ» отвечает основатель сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян.

- Какова особенность франчайзинга в современном российском туризме?

- Франшизу в туризме нельзя продавать как стандартную франшизу товара - мебель или пиццу, например; ключевое в выборе франшизы «от туризма»- специфика продукта, который будет распространяться под брендом.

- На что нужно обращать внимание турагентством при выборе франшизы?

- На туррынке почти каждый известный операторский бренд предлагает франшизу.И здесь очень сложно не ошибиться с выборе рекламируемого продукта, ведь зависимость будущих франчайзи от качества продукта головной компании очень осложняет выбор. На практике получается, что есть т.н. «хорошие» туроператоры, а есть – не очень, а ведьрепутация бренда волей-неволей становится репутацией каждого агентства этой сети.Это может быть не только плюсом для нового сетевого офиса, но и минусом из-за определенного обременения и дополнительной ответственности.

К тому же агент-франчайзи должен априори считать продукт«своего» бренда хорошим, быть лояльным к нему. В итоге у франчайзи операторской компании нет права на свое мнение- он не может возражать головной компании, не может спорить с ней – да его просто-напростозакроют, лишив имени, либо уменьшат комиссии. Мало ли санкций в запасе у туроператора?

- Каков в среднем размер вложений при покупки франшизы в туризме? Каков обычно срок окупаемости?

Ориентировочные цифры, из которых складывается стоимость правильного вхождения на туррынок для города с населением от 500 тысяч до 1 млн человек:

1. Офис. Лучше на первой линии,  на улице с оживленным двусторонним движением, с отдельным входом и местом для размещения вывески на фасаде. Аренда, предположим, 40 тыс\мес для помещения максимум 40 кв.м.. В торговом центре аренда обойдется на порядок дороже – от 80 до 100 тыс. в месяц, так что пока считаем отдельное помещение. Рассчитывайте, что вам нужна сумма на аренду на 3 месяца, итого – 120’000 руб.
2. Хороший продавец. Да, именно так. Это второе, а возможно и первое по важности вложение, если вы не собираетесь просто выкинуть деньги на процедуру «я открыл агентство», а выйти в операционный ноль через 2-3 месяца работы. Хороший продавец- это козырная карта. Разумеется, это человек с опытом прямых продаж в туризме, прекрасно, если со своей клиентской базой, c «багажом» рекламных туров минимум по ключевым направлениям, с владением основным набором скриптов продаж, дающих умение общаться с клиентами и продавать, как теперь говорят- «закрывать» сделку, а не просто грамотно консультировать. Будем считать, что хедхантинг удался, и вы специалиста получили. За примерно 40-50 тысяч в месяц. Да, не меньше, если он действительно хорош. Не забывайте, что вас в агентстве будет минимумдвое- ваш суперспециалист и вы, который будет а) работать без зарплаты, т.е. быть бесплатными руками в фирме; б) учиться у специалиста всё за ту же его зарплату. Вот вам первая статья умной экономии. Итого, расход на зарплату на три месяца - 150 тысяч.
3. Бухгалтер. На аутсорсинге он обойдется вам примерно в 7-10 тыс. в месяц. Это ёще плюс 30 тысяч на три месяца.
4. Вывеска. Обязательно заметная и яркая. Обязательно- световой короб или буквы, чтобы было видно днем и ночью. Обязательно с номером телефона на ней. Стоит такая от 60 тысяч и до бесконечности - на сколько хватит фантазии и финансов. Но вывеска, в отличие от других перечисленных статей расхода- вложение единовременное. Не скупитесь на вывеску, она свое отработает!
5. Мебель и оргтехника. А вот здесь –внимание – подойдут любые, самые дешевые столы, стулья и компьютеры. Абсолютно все равно, какого цвета   ваши  мониторы, насколько подходят они друг к другу, к стенам, полу, потолку. К технике требование одно- чтобы она работала:нужны бесперебойная телефонная связь и хороший интернет. Пусть, условно, 2 рабочих места с оргтехникой обойдутся в сумме в 40-50 тысяч.

Итого, пакет вхождения на рынок с учетом расходов на 3 месяца составляет: 120+120+60+30+50+10% на непредвиденные расходы= все вместе 420 тысяч для открытия турагентства как «стрит ритейл», или в районе 640 тысяч для открытия в торговом центре с учетом более дорогой аренды. Срок окупаемости таких вложений - полгода.

Безусловно, многие сейчас воскликнут – « а я начал с куда меньших сумм –и ничего, живем, зарабатываем». Но мы сейчас говорим о том, какую стартовую сумму нужно иметь в кармане «по правилам»,если вы хотите развиваться и зарабатывать уже через полгода, а не выживать с неясными перспективами.

И еще 2 важных статьи расходов: 50 тысяч на онлайн-кассу, котораяобязательна с 1 июля,  и минимум 30 тысяч на первоначальную раскрутку в соцсетях.

- Давайте резюмируем: основные пункты, которые нужно учитывать при открытии.

-Основные вложения или три точки роста для турагентства, если владелец рассчитывает на успех: грамотно расположенный офис, реклама и кадры.

- А как увеличить прибыльность турагентства? У вас есть рецепты?

- Главных пути тут два: это грамотный менеджер и грамотная реклама. Сейчас много говорят о проблеме кадров. Я скажу так- проблема кадров всегда ТОЛЬКО в руководителе. Кто-то ищет опытных менеджеров, кто-то в маленьком городе вынужден учиться сам, потом обучать персонал...У нас в головном офисе 2/3 штата работают в компании больше 5 лет, больше 20 человек  в фирме 8,10,12,15 лет. Мы дорожим людьми. Такие же примеры видим у многих наших франчайзи, которые с нами уже 8-10 лет и больше- костяк коллектива не меняется годами, офисы расширяются, обучают новых сотрудников, не теряя старых. Берегите людей, цените их,делайте так, чтобы они не стремились в свободное плавание, а держались за фирму, гордились работой в ней. Коллектив –этот тот скелет, без которого невозможно движение.

Второе, конечно – лояльность туристов, которую можно заработать только клиентоориентированностью. Как бы это приторно ни звучало - любите своего туриста. Искренне. Вникайте в его нужды, умейте его слушать, решайте его проблемы, будьте терпеливы, работая с людьми – именно они несут вам деньги; будьте ответственны за то, что вы говорите и делаете. Будьте на голову выше туриста  как профессионал, знайте больше, ищите лучше. У нас, турагентов, покупают ЭМОЦИЮ – не продукт и не услугу. Мы не имеем права продавать плохое настроение.

- А какие советы дадите по рекламе?

- Что даем мы своим франчайзи, помимо стандартного набора макетов – от полиграфии до наружной рекламы? Бесплатно- наш сайт. Дорогой сайт компании, продвигаемый за счет бюджета центрального офиса в Яндекс и Гугл по всей России  – и на нем уже есть ваши контакты, координаты, лиды, стоит поисковик, в который не нужно вкладываться.

Наружка + интернет- это лучший рекламный тандем. Поэтому наружная реклама в вашем городе + продвижение в соцсетях – это ещё один пункт, куда советуем вложиться. Учитесь грамотно и правильно вести аккаунты в соцсетях. Конечно, все делают какие-то ошибки, но все уже поняли, какой соц.сети мощный маркетинговый инструмент.

- Алексан, в чем особенность франшизы Розового слона? Чем она выгодна для турагентства?

 Абсолютно бесплатная франшиза в туризме -  на самом деле наше изобретение; в 2005 мы были единственными, кто не брал ни рубля за вступление в сеть, а сейчас это стало новым трендом, другие сети стали ориентироваться на нас.

Бесплатная франшиза с тем обеспечением работы офиса, также бесплатным,которое предоставляем мы, от обучения до юридической поддержки – это работа «в долгую», общая нацеленность франчайзи и франчайзера на результат, наш общий вклад в рост каждого офиса.

Мы не берем роялти и паушального взноса; не ставим планов продаж; не требуем брендирования офиса и покупки определенной мебели. Мы соблюдаем территориальную неприкосновенность: начав открывать франчайзи в Москве и Петербурге, даем один офис строго на одну станцию метро, это условие закреплено  договором коммерческой концессии. Мы даём будущему франчайзи здравые, как показывает опыт, советы по вложениям – в грамотного специалиста, в рекламу, в хороший офис. Это работает куда эффективнее, чем цвет стульев и мониторов или просто отдавание некой суммы в месяц «ни за что».

Считается, что роялти –это плата за известность бренда. Но при платной франшизе операторских компанийфранчайзи всегда разделяет ответственность за репутацию бренда с туроператором, это всегда зависимость от качества продукта франчайзера, это невозможность возражать и спорить – быстро лишишься имени; и в то же время невозможность заменить, скажем, профильный продукт на время продажами туров других туроператоров, поскольку, несмотря на либеральное отношение многих туроператоров к продажам их франчайзи туров других компаний, все же каждый франч операторской сети должен стараться выполнить план продаж  по ключевому продукту туроператора.

- Каков ваш интерес, раз у «Розового слона» нет роялти?

- Действительно, нас часто спрашивают  - на чем же мы зарабатываем? Все бесплатно – и бренд, и помощь, и обучение... «Розовый слон» зарабатывает вместе с ростом каждого франчайзи и всей сети в целом. На обороте. При успешной работе франчайзингового офиса  (к примеру, один из наших офисов, который работает в городе с населением меньше 300 тысяч чел) оборот франчайзи вырос за сравнительно недолгий срок со 100’000до 12 миллионов рублей в месяц.Соответственно, растет и прибыль головного офиса. Все просто и понятно.

К тому же мы же за 21 год работы можемс гордостью сказать, что «Розовый слон» - бренд уникальный; он, во-первых, запоминающийся (по итогам исследований- один из самых запоминающихся в туризме в России)- название наших агентств туристы никогда не забывают и не путают; во-вторых, наш бренд позитивный с самого начала – с логотипа и доброго названия; он ни у кого в принципе не ассоциируется ни с чем отрицательным.

- Есть ли еще какие-то подводные камни, на которые стоит обратить внимание турагентам?

- Да, важный совет: все, о чем я говорил в этом интервью, сработает на 100%, только если вы решите открыть турагентство примерно с 10 января по 31 марта, когда у вас будет время и освоиться, и активно влиться в раннее бронирование,то естьсразу начать зарабатывать. А самая большая глупость- проделать все это с сентября по начало декабря, на спаде сезона. Конечно, агентства открываются и в сентябре, и в ноябре, нет правил без исключений, но это не будет активным стартом.Удачи всем!