О СЛОНе и обо всем: тенденции рынка, прогнозы и планы. Интервью с генеральным директором сети турагентств "Розовый слон" А. Мкртчяном

Одна из явных сегодняшних тенденций – глобализация туррынка, усиление роли сетевых структур, особенно очевидная на турагентском рынке. Свою сеть продаж, свои рецепты выживания и процветания на рынка, а также свои прогнозы на ближайший сезон в «Актуальном интервью» ТУРПРОМа представляет гендиректор сети турагентств «Розовый Слон» Алексан Мкртчян.

- «Розовый слон» приглашает турагентства вступить в свою сеть продаж – в чем основные плюсы работы именно с вами, ведь сетей на туррынке сейчас немало? Какие бонусы для агентств предлагает ваша сеть? В чем ваши основные особенности? Расскажите о вашей программе франчайзинга подробнее, в чем ее отличие от других предложений и в чем будет главная выгода у турфирм, вступающих в вашу сеть?

- В первую очередь - узнаваемый бренд. Наше название - яркое, неповторимое. Туристы его не забудут и не перепутают, это уж точно.  Далее: наша франшиза была, есть и будет бесплатной. Это важно : мы- старейшая франчайзинговая сеть в России и единственные, кто никогда не брал деньги за пользование брендом. Многие сетевые объединения сейчас временно отменили или «заморозили» платежи по франшизе, мы же никогда не взимали плату  за вступление в сеть и не будем этого делать.

У наших франчайзи нет бессмысленных платежей и трат: нет вступительного взноса, нет роялти, нет  требований к цвету стен и диванов или размерам помещения.  У нас нет планов продаж - на постоянно меняющемся рынке это, скорее, инструмент запугивания, чем мотивации. Пусть  новый «Розовый слон» вкладывает минимум в помещение, максимум – в действенную раскрутку своего офиса: в  рекламу, например, или зарплату классному специалисту.  Наша сеть полностью нацелена только на рост продаж, а рост этот, поверьте, в последнюю очередь зависит от цвета вашего дивана или монитора, а в первую - от квалификации менеджера и грамотной рекламы. Рекламный бюджет центрального офиса работает на всю сеть: мы за свой счет продвигаем  общий сайт в топе Яндекс и Гугл,  работаем в едином рекламном пространстве с франчайзи –   сезонные макеты наружной рекламы, радиоролики, полиграфия и прочее – все это совершенно бесплатно для всех «Розовых слонов».

География "Розовых слонов" растет: в этом году  под нашей франшизой работают уже 130 офисов по всей России. Мы  плотно заняли Краснодар: сейчас в городе 9 офисов  под нашим брендом, к концу года будет 12. 

Очень много значит территориальная неприкосновенность франчайзи – у нас она закреплена Договором концессии.  В переводе - мы никогда не откроем 2 «Розовых слона» на соседних улицах или на разных сторонах одной станции метро с отговоркой «это же Кольцевая, а это –Радиальная» или «это офис по левой стороне улицы, а это- по правой..» Железное правило: 1 офис- 1 станция метро; 1 офис не меньше чем в полутора километрах от другого.

- «Розовый слон» традиционно представляют, как сеть турагентств юга России, однако у вас есть и Центр бронирования в Москве. Расскажите, как он появился, как работает, чем может быть интересен рынку?

- Да, в этом году « Розовый слон» пришел в Москву:  центр бронирования для турагентств Москвы и Центрального федерального округа находится в одном из лучших мест столицы -офис класса А на Таганской, 3, в центре города, в 50 м от м.Таганская и 50 м от м.Марксистская. Добираться очень удобно, и офис наш московские агентства уже оценили и полюбили. Весной на МИТТ 2017 мы  заявили, что ждем за год 300 новых агентств из Москвы и центрального региона; сейчас у московского центра бронирования уже больше 100 партнеров - независимых агентств, и  будущей весной на  нашей презентации на МИТТ 2018 мы, как и обещали, отчитаемся - удалось ли достичь намеченной цифры. А пока приглашаем всех новых  друзей  на нашу презентацию в Москве 17 октября -отель «Азимут Смоленская», 11.30.

«Розовый слон» уже давно не  только франчайзинговая сеть, 10 лет мы сотрудничаем с независимыми агентствами из разных городов России как центр бронирования для независимых агентств, с нами работают более 2000  турагентств.

 Чем мы интересны московскому рынку? Тем же,  чем и агентствам других регионов, в первую очередь ЮФО и СКФО, где работаем уже 20 лет: заботой о каждом нашем партнере и защитой интересов агентства. Комиссии и технологии – это прекрасно, но нельзя отмахиваться от агентства в трудной ситуации! Настоящий профессионализм- в умении каждый день слышать своих агентов, реагировать на каждую проблему, не оставлять без внимания и помощи ни одно агентство. Мы умеем так работать – во—первых, благодаря лидерству «Розового слона» в продажах туров всех туроператоров из трех ключевых аэропортов Юга России – Ростова, Краснодара и Мин.Вод к нам прислушиваются туроператоры, и мы можем своим  авторитетом  отстаивать интересы агентства. Во-вторых, мы-единственные, кто предоставляет любому агентству-партнеру бесплатного юриста «от и до», вплоть до приезда в ваш город для участия в суде.

- Как бы вы определили основные «правила выживания» на турагентском рынке?

Быть профессионалом – правило выживания №1. Знания турагента – его самое мощное оружие и конкурентное преимущество. Плюс  трудолюбие и умение мыслить стратегически, заглядывать в завтрашний день,  использовать каждую возможность заработать и каждую гарантию  не потерять заработанное. Используйте плюсом к своим знаниям все, что вам дает такой партнер, как «Розовый слон» - ассортимент туроператоров, а значит -  свободу выбора, высокие комиссии без условий и планов продаж, доступ к любым рекламным турам и мероприятиям операторов, бесплатную юридическую защиту, мощную поддержку сильного партнера во всех проблемных ситуациях, бонусы, бесплатный отдых – и вы выстоите на любом меняющемся рынке, вы будете вооружены.

- Что, с вашей точки зрения, главное для успеха работы управляющей компании в турагентском бизнесе?

- Чтобы управляющая компания была успешной, нужно учитывать множество факторов и очень много работать. Во-первых, постоянно мониторить ситуацию на рынке; во- вторых – и в главных – не отмахиваться от проблем агентства, постоянно, круглосуточно помогать своему агенту решать их. Ни когда не говорить – «спросите у туроператора», никогда не открещиваться от нужд агентства. Это очень трудно, но именно в этой кропотливой ежедневной работе  - залог успеха УК. Кроме  проблем и их решения, есть еще и обычная жизнь – мы все много работаем, значит, наши агенты должны отдыхать.  Мы обеспечиваем  партнерам  такую возможность: есть серия наших собственных акций под общим названием «СЛОНы всех стран», которые дважды в год дают агентству шанс получить бесплатный отдых на двоих  - пакетный тур с авиаперелетом, проживанием в 5* отелях, питанием, трансфером. Играют всегда популярные направления- ОАЭ, Турция, Россия, Греция, Индия, Чехия, Италия. За последние 2 года с  «Розовым слоном»  бесплатно отдохнули больше 100 человек - турагенты и члены их семей; мы продолжаем традиционные акции и в сезоне 2017-18. Наша бонусная программа «Раздача слонов» дает возможность получить бесплатный рекламный тур; франчайзи мы даем еще и денежные бонусы, устраиваем выездные зарубежные конгрессы для сети, чтобы можно было совместить работу с отдыхом.

- Каким вы видите турагентский рынок в России в среднесрочной перспективе, в отрезке ближайших 5 лет, и какие тенденции на нём будут превалировать?

- Что мы видим  на рынке сейчас?  К сожалению, видим, как много становится промо тарифов у операторов, наблюдаем снижение комиссий. К огромному сожалению, это будет продолжаться.  Выживать в одиночку становится все сложнее. Одна из явных  сегодняшних тенденций – глобализация туррынка, усиление роли сетевых структур.

 Почему агентство ищет сильного партнера? Именно турагенту, который находится всегда между двух огней – туроператором, вооруженным буквой договора и мощным штатом юристов – и туристом, защищенным всеми мыслимыми законами- приходится несладко без дополнительной юридической помощи. И именно турагенту мы должны обеспечить эту помощь. Воевать нужно не с туристом, а за туриста – но это возможно, только если у вас есть мощная поддержка третьей стороны. В этом случае у агентства всегда есть шанс сохранить хорошие отношения со своим туристом, не оплачивая их из своего кармана и не уходя с рынка.

- Туроператоры оценивают сезон 2017 как сезон «не хуже прошлого» - какие основные вызовы сезон преподнес турагентствам? Как вы оцениваете его итоги? Какие прогнозы на зимний сезон? (+выставки и презентации в городах России)

- Ничего себе- «не хуже»! Я бы сказал- намного лучше предыдущего был этот сезон! Если в прошлом году мы остались на результате 2015 г- 65 000 отправленных туристов - то в 2017 уже сейчас выходим на 100 000. Я работаю в туризме 27 лет  - хуже  зимы 2015-2016 я не помню, это был коллапс без Турции и Египта. Мы выстояли летом 2016, «поймали волну» с работой по внутренним направлениям; в наступающем сезоне хотим, чтобы турагенты так же уловили главную тенденцию зимы - безусловно, это будут Эмираты и Россия (горнолыжка, экскурсионные туры). Таиланд, Индия, Вьетнам, Доминикана и прочие дальнемагистральные направления станут хорошим дополнением, но основной наш хлеб на зиму в отсутствие Египта- ОАЭ. Из множества городов России в общей сложности этой зимой поднимаются почти 150 рейсов в ОАЭ в неделю – это прекрасно.  Пусть каждое турагентство в каждом городе России знает, что ему есть что продавать этой зимой, пусть зарабатывает!

Этой осенью мы побываем в 14 городах для встреч с турагентствами - приглашаем всех, расписание и анонс есть на нашем сайте. В конце сентября мы приедем в Краснодар, проведем презентации в Ростове-на-Дону, Пятигорске, Ставрополе, Астрахани и Волгограде. В октябре нас ждет Донбасс- выступаем в Донецке, 17.10 встретимся с московскими турагентами, а в конце месяца приедем в Тулу, Ярославль, Владимир, Рязань. В ноябре ждем встречи с Крымом- турагентствами Севастополя и Симферополя, и завершим «осенний марафон» в Луганске.

- Вы заняли второе место среди сетей России в борьбе за Кубок «Алеана» по внутреннему туризму? Насколько сложно далась победа? Какую долю в продажах у турагентств занимает внутренний турпродукт и как эту долю повысить? Каковы, по вашей оценке, перспективы внутреннего туризма на будущий год?

Кубок Алеана -  интереснейшее мероприятие. В турнире участвовали все крупные сети России, с небольшим отрывом от первого места «Розовый слон» стал серебряным призером этого  сетевого «чемпионата». Мы доказали, что умеем управлять продажами лучше других и умеем работать на внутренних направлениях.

Судите сами - несколько лет назад доля внутреннего туризма в продажах нашей компании была не более 5%, в этом году это почти 35%. Мы пришли в 2016 год подготовленными к продажам по России. Мы все работаем на то, чтобы отдых в России туристы покупали исключительно в турагентствах, потому что а)  это гораздо дешевле, чем напрямую б) есть гарантированные места в сезон. Туристы должны это понять.  И агентства должны понять: не надо стремиться работать напрямую с отелем! Это в конечном счете не выгодно ни туристу, ни агентству. Не конкурируйте с туроператором, не ищите квоту в 10 номеров  – пусть крупный игрок   выкупит 200,300,600  номеров (или вообще весь отель), и пусть суточная цена «от оператора»  будет на тысячу, полторы, две тысячи рублей ниже, чем та, что дает отель вам, и на 3 тысячи ниже той, что предлагается туристу от стойки!  Не мешайте формированию лучшей цены на рынке – и вы выиграете. Вспомним, как в апреле мы с вами продавали один известный отель в Имеретинке по цене…3000 рублей на двоих НА НЕДЕЛЮ. При цене от стойки -15 000 за двоих на те же даты. 30-40 человек в день мы «сажали» только в него. Спасибо туроператорам.  Дай бог, чтобы эта тенденция «купи Россию в турагентстве» только укоренилась, и чтобы мы в результате пришли к продажам российских курортов исключительно в турагентствах.

Желаю всем успешного, «жаркого» зимнего сезона и много работы!