Туроператоры и отели сформулировали взаимные претензии и образ идеального партнёра

Плюсы и минусы работы отелей с турфирмами и реальная доля продаж через них, а также размер скидок для туроператоров и турагентств, позволяющих получить через них ощутимый турпоток. Эти и другие животрепещущие вопросы обсудили представители гостиниц, туроператоров и онлайн-турагентств на Форуме загородных отельеров, который состоялся в Event-отеле «Конаково Ривер Клаб», расположенном на границе Московской и Тверской областях.

Во время дискуссии, модератором которой выступил основатель туроператора «Мультитур» и сети отелей «Ателика» Алексей Высоканов, были сформулированы основные признаки отелей, при наличии которых с ними готовы работать турфирмы:

• Хорошая комиссия. Часто отели пытаются начать работу с турфирмами на основе 5% комиссии. Однако даже если с таким отелем турфирмы и заключают договор, то в реальности всё равно его не продают, т.к. такая комиссия находится существенно ниже предела безубыточности. Реальные продажи начинаются при комиссии от 15%, а при комиссии в 20% туроператоры начинают такой отель активно продвигать.
• Второй признак - регулярные выплаты этой самой комиссии. Как оказалось, задержками с такими выплатами «страдают» довольно много отелей, при этом туроператоры просто перестают продавать таких должников, фактически занося их в «черный список», и те тем самым теряют важный канал продаж.
• Третья важная составляющая: честная работа с турфирмами, когда отель не пытается переманивать туристов скидками.
• И последний важный признак: грамотный документооборот между отелем и турфирмой, лучше – электронный.

Что еще нужно сделать отелю, заинтересованному в канале продаж через турфирмы? Во-первых, провести перед очередным сезоном бесплатный инфотур для сотрудников турагентств и туроператоров, показав все свои возможности и познакомив представителей турбизнеса со своей инфраструктурой. Как вариант - предоставлять в низкий сезон сотрудникам турфирм и их семьям возможность отдыха по себестоимости. Такой способ ещё лучше позволяет им изучить объект продажи. Во-вторых, подготовить для продающих менеджеров турфирм памятку по особенностям номеров, а также об инфраструктуре и развлечениях в отеле – лучше всего в виде настольного описания. Это облегчает им работу и существенно повышает продажи.

Кстати, доля продаж у разных отелей через турагентства и туроператоров сильно варьируется - от 0% до 70-80%, но в среднем при грамотном распределении продаж по различным каналам турбизнес приносит отелю 10-20% от всего турпотока при сопоставимых уровнях затрат с другими каналами (ОТА, букингком и аналогичные агрегаторы, собственный сайт, контекстная реклама в поисковиках и соцсетях и т.п.).

Впрочем, у отелей есть свои претензии к турфирмам, главная из которых - увод туриста в момент покупки с одного отеля, за которым он пришёл, в другой путем переубеждения клиента. Недовольны многие гостиницы и созданием турагентствами сайтов-клонов отелей для привлечения невнимательных туристов. С этим многие отели борются аннулированием договоров с турфирмами, уличенными в создании подобных клонов. Ещё одна претензия, связанная с интернетом - испорченный имидж отеля из-за неверной информации о нём на сайтах турфирм, и как следствие – разочарование гостей, столкнувшихся с другой действительностью при заезде. Впрочем, тут рецепт решения такой проблемы довольно прост – организация отелем инфотуров для наиболее активно продающих турагентов. И наконец, еще один минус сотрудничества с турфирмами, на который обратили внимание представители гостиниц: туроператоры и турагентства в основном делают продажи на высокие даты, когда отель может самостоятельно загрузить себя.

Резюмируя дискуссию, Алексей Высоканов сформулировал и плюсы, которые появляются у отелей при сотрудничестве с турбизнесом:

• через турфирмы отель может быстро нарастить продажи, даже когда самостоятельно это не получается по целому ряду причин. В качестве примера был приведен клубный отель в ближайшем Подмосковье, который полностью провалил продажи на новогодние заезды, тогда как «Мультитур» после обращения к нему отеля смог его загрузить на 100%.
• во время сотрудничества туроператоры могут помочь отелям уловить новые тенденции в спросе и подстроиться под них, т.к. обладают большой и разнообразной информацией на основе своего турпотока.
• попадая в базу туроператора, отель автоматически получает дополнительную рекламу, располагаясь на сайте туроператора и попадая в выдачу на соответствующие запросы потенциального туриста.